设备前期管理中的合同谈判

         合同的谈判大致可分为三个阶段。即交流验证阶段、技术谈判阶段及主合同谈判阶段。

　　（1）交流验证阶段

　　这一阶段的主要任务是广泛地进行技术交流。目的是了解世界上当前的先进技术信息，比较不同设备的短长，这一段时期的谈判和交流还可以作为设备规划和决策的依据。也就是说，设备的规划选型有时候是和合同管理相互融合在一起的，没有截然的界限。而且，企业在谈判交流之中，对设备的信息有了更具体、详细和准确的了解，掌握了更广泛、全面的资料。这时候可以回头反省、检查、验证原来的规划，对以前错误的规划、决策作及时的调整、修改，甚至否定，以避免企业的损失。在交流阶段，还可以邀请配套设备生产厂家参加合同谈判，让其了解情况，这对降低设备总成本大有裨益。

　　（2）技术谈判阶段

　　在广泛的交流验证之后，根据大量的信息资料，就可以进入决策阶段。按照决策结果，与基本选定的供货厂家开始技术谈判。谈判可以直接涉及合同的有关条款。一份完整的合同技术附件应该包括：

　　1）项目的产品大纲、生产能力、技术参数；

　　2）技术规格的说明和卖方的供货范围；

　　3）按照卖方设计由买方委托加工（或自加工）的供货范围；

　　4）买卖双方的设计加工；

　　5）买卖双方需要相互提供的技术资料及交付日期；

　　6）卖方的技术保证指标值及试验方法；

　　7）设备材料的设计、制造标准、质量控制标准和检验标准；包括合同中所选用的中国标准或国际标准；

　　8）合同项目的总进度计划；

　　9）双方技术人员的派遣计划和买方人员的培训计划；

　　10）分项目价格表；

　　11）卖方保密格式；

　　12）买方保密格式；

　　13）其他双方认为需要明确的内容，如产品的合作制造，设备所涉及有关专利和技术诀窍的使用问题等等；

　　14）设备的运输、包装及损坏保险。

　　在此阶段买方技术人员应对技术附件的范围及细项进行认真质疑，防止意外和人为疏漏发生。在技术谈判圆满完成之后，双方可以草签技术附件。

　　（3）主合同的谈判

　　在技术附件草签之后就可以开始主合同的谈判，这是一项相当专业化的工作，买方应选择熟悉此项业务的人员协助企业的主管领导谈判签署合同。商务条款应遵循一定的国际惯例。涉外商务条款应尽量符合我国有关部门颁布的有关规范条文的写法。

　　主合同是项目引进的主体性文件，它的重要作用是保证合同所规定的内容得以实施。同时在合同中还应考虑附件中有无漏项和分工不明确的地方，对此在主合同中应予以弥补。

　　在签订合同时，还应该注意：

　　1）将双方完全一致同意的内容写入合同，任何有争议、单方同意或悬而未决的内容不应写入合同内；

　　2）合同内必须明确双方承担的责任，获得的利益；

　　3）合同的文字应严格准确，避免使用有二意的词汇。与国外公司签订的合同，一般应使用中外两种文字书写。这样的合同的外文文本应请外文专家仔细修改推敲，避免中外文出现相异的解释；

　　4）在合同正文中不能详细说明的事项，可以以附件形式作为补充文件。附件应在合同正式文本中提及，也应视为合同的组成部分，附件同样需要经过双方签字，与合同正文有同样的法律效用；

　　5）在主合同谈判中，特别应该注意对相关备品、备件的谈判。一些重要、关键项目，往往在设备使用后期备件方面的费用高出预算好多倍，出现"喧宾夺主"的现象。这是卖方利用买方无相应的技术能力而采取的促销手段之一。如果买方在设备前期管理的合同谈判中没有意识到这个问题，则在使用期至故障多发的维修期，这个问题就会越来越明显，使买方的维修备件费用大幅度上升。为了防止、减少买方的这类经济损失，买方应该在主合同谈判期间就对设备零部件可靠性及5年内备件的供应及其价格进行认真推敲和谨慎的谈判，并利用买方尚可选择其他供应商的主动权，压低卖方备件的价格，尽可能避免将来的损失。

　　6）合同每修改一次都要经过两人以上过目检查，直到确定无误后才签署。越是重大项目的合同越应仔细检查，合同一旦签署，即具备法律效用。经过公证的合同，对合同签章双方的合法性和真实性也作了甄别和证明。